Юнит-экономика SKU одежды: COGS, возвраты, ДРР

Юнит-экономика SKU одежды — это не «цена минус ткань». Пока считаете только пошив, SKU может «зеленеть» в таблице и краснеть на расчётном счёте.

На маркетплейсах возвраты fashion нередко 30–45%; в D2C обычно 15–25%. Обратная логистика всё равно стоит сотни рублей на единицу.

Что входит в COGS правильно

COGS — не только счёт фабрики. Добавьте:

• ткань, фурнитура, лекала (амортизация разработки);
• пошив / CMT;
• брак и отход (3–7%);
• упаковка, бирки, маркировка при необходимости;
• доставка партии на ваш склад.

Цена для покупателя должна выдерживать COGS и переменные после продажи.

Формула юнита для одежды

Упрощённо на одну проданную и оставшуюся у клиента единицу:

Прибыль ≈ Цена − COGS − эквайринг − доставка_нетто − реклама_на_штуку − налог − доля_стоимости_возвратов

Доставка_нетто учитывает выкуп: (прямая + обратная × %возвратов) / %выкупа.

Рекламу удобно вести как ДРР. В e-com часто ориентир 5–15% оборота — но считайте факт по SKU. Якорь-модель может тянуть ДРР выше; базовый добор — ниже.

Типичные ловушки fashion-SKU

1. Один размер разгоняет рекламу, остальные висят — маржа коллекции падает.
2. Игнор примерки: экономия на тарифе доставки повышает отказ от всего заказа.
3. Акции без пересчёта: −20% к цене при том же ДРР убивает юнит.
4. Смешение каналов: юнит на WB и в Telegram — разные миры; blended без разреза врёт.

Считайте юнит до запуска кроя — и пересчитывайте после первых 30–50 продаж. Fashion наказывает не за дорогой пошив, а за слепоту к возвратам и рекламе на единицу.

Как считать регулярно

Нужны остатки, себестоимость, заказы и возвраты в одном контуре. Иначе Excel расходится с реальностью через две недели дропа.

В AMARIX юнит-экономика доступна по SKU и коллекциям рядом с заказами из Telegram-магазина и сайта, складом (в том числе после импорта из МойСклада), СДЭК и Т-Банк Кассой. Рассылки в Telegram и email помогают дожимать restock прибыльных размеров, а не лить бюджет в неликвид.