Как считать маржу бренда одежды без Excel-ада

Красивая валовая маржа 55–65% часто врёт. Вычли пошив из розницы — и решили, что модель «золотая». Потом приходят возвраты, СДЭК туда-обратно, эквайринг, уценка остатков и реклама — и на расчётном счёте тишина. Маржу нужно считать так, как деньги реально уходят.

Три уровня, которые нельзя смешивать

1. Валовая — цена минус COGS: ткань, пошив, фурнитура, брак, упаковка, доставка партии на склад.
2. После переменных — минус эквайринг, доставка с учётом выкупа, комиссия канала.
3. Вклад в прибыль — минус реклама на единицу (ДРР) и доля стоимости возвратов.

Если в отчёте одна колонка «маржа», вы не знаете, на каком уровне решаете кроить следующий тираж. Решение о дозаказе и решение о цене — разные уровни.

Что входит в COGS

COGS — не только счёт фабрики. Добавьте амортизацию лекал, брак 3–7%, бирки, вложения и доставку на склад. Локальный пошив иногда дороже за штуку, но быстрее оборачивается — это влияет на маржу сезона, а не только на строку «пошив».

Не забывайте упаковку и брак на приёмке: то, что «почти сошло» на образце, в тираже часто становится возвратом и уценкой.

Практическая формула

Для единицы, которая осталась у клиента:

Прибыль ≈ Цена − COGS − эквайринг − доставка_нетто − реклама − налог − доля_возвратов

Доставка_нетто: (прямая + обратная × %возвратов) / %выкупа. В D2C fashion 15–25% возвратов — норма. Игнорировать это в калькуляторе — главная ошибка старта.

Если модель «зелёная» только без возвратов и ДРР, она не зелёная. Пересчитайте до заказа ткани.

Типичные искажения

• Средняя маржа по коллекции скрывает убыточные размеры.
• Акция −20% при том же ДРР убивает юнит быстрее, чем кажется.
• Blended-маржа Telegram и сайта без разреза врёт о канале.
• Markdown конца сезона не заложен, особенно при опоздании производства.
• Себестоимость считают по плановой цене ткани, а не по факту партии.

Пересчитывайте после первых 30–50 продаж SKU: план и факт почти всегда расходятся. Тогда решайте — дошивать, держать цену или выводить модель.

Откуда брать цифры

Нужны заказы, оплаты, отгрузки, возвраты и себестоимость в одном месте. Иначе к середине сезона Excel расходится со складом, а решения принимаются по ощущениям.

В AMARIX юнит-экономику смотрят рядом с заказами из Telegram Mini App и сайта, остатками склада AMARIX (в том числе после импорта из МойСклада), статусами СДЭК и платежами через Т-Банк Кассу. RetailCRM или встроенный контур закрывает сделки; рассылки в Telegram и email дожимают restock прибыльных размеров. Производство на любом тарифе имеет смысл только когда юнит модели уже понятен.

Считайте маржу до заказа ткани — и снова после первых отгрузок. Fashion наказывает не за дорогой пошив, а за слепоту к полному юниту.